Es común enfrentarse a constantes
necesidades de cambio dentro de una empresa, sobre todo en una PYME, en la que
su factor fundamental de competitividad es la adaptación.
El factor humano, clave fundamental de un
negocio, es a menudo una gran complicación. Para poder resolver con facilidad
un conflicto entre la dirección y alguno de los departamentos, formados por
personas, se requiere una gran comunicación y entendimiento. Un fallo de
comunicación es fatal y conlleva decisiones drásticas, de coste muy superior a
un acuerdo.
Para mejorar la comunicación, es muy
importante entender qué es la comunicación y cómo se puede llegar a emplear
esta comunicación para lograr los objetivos deseados, cada uno de nosotros.
Otro factor a entender y dominar es los
intereses que tenemos cada uno como individuo y qué intereses puede tener la
persona con la cual queremos llegar a un acuerdo.
Para la gestión del cambio, en este post
nos centraremos en la comunicación.
¿Qué es La Programación
Neurolingüística?
La programación neurolingüística es un sistema/modelo
de comunicación que pretende
mejorar la forma en la que los seres humanos nos entendemos.
La Programación Neurolingüística (PNL) se
ocupa de cómo
los máximos responsables en diferentes campos consiguen resultados
sobresalientes, y cómo sus exitosos patrones de pensamiento y
comportamiento se pueden copiar.
El secreto del éxito depende de las personas, y el empeño e
inspiración que éstas pongan en el trabajo están vinculados en gran medida a
sus estados psíquicos. De aquí la gran
importancia de la PNL como medio de perfeccionamiento personal para el logro de
la excelencia.
“Programación”: programar nuestros
propios pensamientos y comportamientos
“Neuro”: ver, oír, sentir, gustar y oler
“Lingüística”:
lenguaje
La PNL trata por lo tanto de la manera en
que filtramos, a través de los cinco sentidos, nuestras experiencias del mundo
exterior y de cómo usamos esos mismos sentidos interiores, adrede y también sin
saberlo, para conseguir los resultados que deseamos.
Nuestros pensamientos son los que
determinan lo que conseguimos.
Existen cuatro pasos esenciales para
conseguir lo que se desea. En este caso el deseo corresponde a objetivos
empresariales, sectoriales e individuales dentro del marco de la organización.
Estos cuatro pasos son sencillos pero
extraordinariamente profundos. Si usted está plenamente comprometido en
alcanzar sus objetivos, estos pasos resultan suficientes para llevar a cabo
cambios significativos.
1.
Conozca lo que desea.
2.
Entre en acción.
3.
Aprenda a reconocer los resultados de lo que hace.
4.
Esté preparado para cambiar su comportamiento hasta que consiga el
efecto que persigue.
Lo que es útil a una persona Z para la
persona X puede no servirle. Nuestra única interpretación de todo lo que nos
rodea se convierte en un mapa mental personal. Este mapa
personal conforma nuestra realidad: nuestra comprensión o
conciencia. Pero el mapa mental de Z es diferente del de X o del suyo.
Entender cómo el mapa de alguien difiere
del suyo no sólo evita todo el tiempo y el esfuerzo desperdiciados en la mala
comunicación, sino también le permite saber qué mueve a otras personas y cómo puede
influir en ellas para que le ayuden a alcanzar sus metas.
El mapa no es el territorio. Todos
interpretamos lo que sucede a nuestro alrededor a través de nuestros cinco
sentidos. Lo que usted cree sobre lo que ve, oye y siente se basa en la
experiencia de toda su vida, que filtra cualquier información que le llega a
través de los sentidos. Lo que para usted parece bueno podría parecer malo para
otra persona.
·
Asumir la responsabilidad de
todo el comportamiento es una intención positiva. PNL establece una distinción entre nuestro
comportamiento y nuestras intenciones: lo que hacemos y lo que queremos
alcanzar. Existe una intención positiva detrás de todo lo que
hacemos. Siempre apuntamos hacia algún objetivo que es positivo y valioso para
nosotros, sin importar lo que crean otros.
·
La elección es mejor que la no elección. Disponer de
elecciones significa disponer de una mayor libertad para actuar, y también
tener una mayor posibilidad de conseguir lo que se desea.
·
El significado de su
comunicación es la respuesta que produce. Si una comunicación no genera el efecto buscado, nuestro
instinto habitual es echarle la culpa a la persona del extremo receptor.
El enfoque alternativo plasmado a través de la PNL es el de tratar el resultado
sólo como una información, que nos sirve de base para cambiar nuestro
comportamiento, si es necesario de forma repetida, hasta que se obtengan los
efectos deseados.
·
No hay fracaso, sólo
retroalimentación. Si las cosas no salen del modo en que las planeamos, por lo
general pensamos que hemos fracasado. Pero el punto de vista en PNL es que lo
que sucede no es bueno ni malo, sino mera información. Si se
produjeron demasiados desperdicios en el proceso, ello no significa que fracasó
como obrero, sólo que aprendió cuáles son los resultados de trabajar de
determinada manera.
“Escalera
de aprendizaje”
De acuerdo al primer principio de la PNL, el conocimiento o
la destreza se hallan fuera de nuestro actual mapa mental del mundo.
A partir del
momento en que se toma conciencia de la incompetencia o falta de destreza, se
pone el esfuerzo en intentar aprender un nuevo conocimiento o adquirir una
nueva habilidad. Al adquirir la competencia, el conocimiento o la habilidad,
entonces pasamos a la fase de aprendizaje de competencia consciente. Usted sabe
que puede hacer algo, y que es bueno en ello, por lo menos hasta un punto.
La última fase es esta escalera de
aprendizaje es la más importante desde el punto de vista de la PNL. En un nivel
dado de experiencia sencillamente ya no somos conscientes de nuestra
competencia. Podemos hacer cosas sin saber con exactitud cómo las estamos
haciendo, y no necesitamos pensar en ellas de manera consciente.
Basándose en esta escalera de
aprendizaje, y en algunas técnicas de consecución de objetivos de PNL,
cualquier empresario, directivo y empleado puede relegar prácticamente
cualquier destreza a un nivel de competencia inconsciente. NO existen límites
para lo que el cerebro humano puede aprender a conseguir de esta manera.
Una vez alcanzado este nivel de
aprendizaje, la gente dirige negocios, diseña productos, ejecuta labores,
procesa datos a un alto nivel. Este tipo de aprendizaje utiliza todo el
cerebro, el lado izquierdo consciente y el lado derecho inconsciente, aplicando
estrategias de pensamiento que funcionan. El objetivo con cualquier destreza en
PNL es el de emplearla de una manera intuitiva.
Al igual que sucede cuando se aprende
cualquier habilidad física, al principio requiere cierto esfuerzo y práctica
conscientes. A veces tenemos que desaprender algo: como corregir una forma de
hacer un ofrecimiento en la venta, o la forma de realizar un proceso o
movimiento en la fase productiva. Ello involucra pasar de la competencia
inconsciente (cuando actuamos sin pensar) a la incompetencia consciente.
Reaprender requiere salir de la incompetencia consciente,
pasar por la competencia consciente y volver a la competencia inconsciente, tras haber aportado más elecciones y obtenido un nivel más
elevado de dominio.
Planificar
Al momento de planificar pregúntese así
mismo:
1: ¿Son específicos sus
objetivos? Se debe ser preciso respecto de lo que se quiere o pretende
alcanzar.
2: ¿Están sus objetivos dentro
de su control personal? Debe verificarse que cada objetivo se encuentra razonablemente
dentro de su control personal.
3: ¿Tiene lo que hace falta
para realizar sus objetivos?
Proceda a verificar el contar con los recursos que
necesite utilizar para alcanzar los objetivos.
4: ¿Cómo sabrá cuándo ha
alcanzado sus objetivos? No sólo se debe ser específico en cuanto a los objetivos a
alcanzar, sino también ser capaz de medir de alguna manera los logros
alcanzados.
5: ¿Están sus objetivos
expresados positivamente? Esto implica pensar acerca de lo que usted quiere en vez de en lo
que no quiere. En algunos aspectos nuestro cerebro es obtuso. Cuando se le
ordena "No desperdicies material", sólo parece oír
"desperdicies". La meta debería fijarse en forma tal como "Debe
aprovecharse el 98% del material", entonces el cerebro se concentra en el
"aprovechamiento".
6: ¿Están sus objetivos en el
nivel adecuado? ¿Es su meta lo bastante importante, o demasiado grande en vista de
los recursos con los que se cuenta? Si es demasiado grande, pregúntese: ¿Qué me
está impidiendo alcanzar esto?
7: ¿Qué más se podría ver
afectado? Siempre es necesario pensar en qué efectos tendrá en el resto del
sistema el logro de determinados objetivos. De tal forma se busca no sólo armonizar
objetivos, sino además evitar efectos adversos.
Identificando
las preferencias de pensamiento
Richard Bandler y John Grinder, los
fundadores de lo que ahora se conoce como la Programación neurolingüística
(PNL), iniciaron su trabajo en la universidad de California, en Santa Cruz, en
la década de los años setenta
Bandler, matemático, y Grinder,
lingüista, se sentían interesados por los temas relacionados con la
psicoterapia. Empezaron a estudiar los métodos de trabajo de los terapeutas que
alcanzaban éxito, con la esperanza de encontrar aspectos útiles que pudieran
seguir todos los terapeutas.
Al realizar su investigación, Bandler y
Grinder descubrieron que la gente tiene tres métodos básicos de percibir el
mundo que les rodea:
·
Visual
·
Auditiva
·
Cenestésica
Las personas visuales ven el mundo, las
auditivas lo oyen, y las cenestésicas lo sienten. Estos tres sistemas de
representación, o mapas mentales, constituyen formas de organizar todos los
estímulos que recibimos en cualquier momento dado. Nos ayudan a comprender el
mundo y a relacionarnos con él. Contando con estos mapas mentales como guías,
tomamos decisiones acerca de cómo respondemos a lo que sucede a nuestro
alrededor.
El uso de los mapas mentales es
inconsciente. Una persona no elige qué mapa utilizará para comunicarse. Por esa
misma razón, si se sabe "leer" el mapa mental de alguien, se dispone
de una herramienta muy útil para comprender cómo funciona la mente de esa
persona.
Aquellas personas que se comunican con
otros del mismo modo que éstos se comunicaban con ellos, más éxito se alcanza
en la comunicación.
Como cualquier otro modelo de
comportamiento humano, el sistema visual/auditivo/cenestésico hace que las
cosas parezcan mucho más pulcras de lo que son en realidad.
Nadie piensa completamente en consonancia
con un modo concreto, con total exclusión de los otros dos. Nuestras mentes se
encuentran en continuo funcionamiento, procesan una cantidad infinita de
estímulos en cualquier momento dado. Una persona cambia de un modo a otro y
vuelve al primero; ello depende de cientos de factores diferentes. Lo
importante es pensar que los mapas mentales son modos de pensamiento
preferidos, es decir, aquella forma de pensar con la que una persona se siente
más cómoda, es lo que a esa persona le parece la forma más natural de
comprender el mundo.
LOS VISUALES
Bandler y Grinder estiman que
aproximadamente el 35 por ciento de nosotros somos visuales. Esas personas son
mucho más capaces de comprender algo sí lo ven. Sus mentes transforman en
imágenes todo aquello que se les dice. Si usted discute sus ideas en términos
visuales, esas personas sonríen. Les brillan los ojos; comprenden, y captan. Se
sienten cómodas con usted.
Piense en los visuales como personas que
funcionan como visores, como esos dispositivos similares a periscopios, con
diapositivas circulares, con las que a veces jugábamos de niños. Cuando se
lleva el visor a la cara y se presiona la palanca, se ven maravillosas
fotografías tridimensionales que hacen parecer vivo aquello que se está
mirando. Así es como piensa un visual. Cuando usted empieza a hablarle, él pone
en marcha su visor, y comprende sus palabras mediante comparación con las
imágenes asociadas con esas palabras. Durante todo el tiempo que le habla, él no
hace sino acceder a imágenes.
Los visuales tienen grandes memorias
visuales. Son capaces de describir con minucioso detalle qué aspecto tienen las
cosas' Recuerdan colores, figuras y formas. También piensan en imágenes cuando fantasean
acerca del futuro.
¿Cómo se puede saber sí una persona
piensa visualmente? Las palabras y frases utilizadas por algunos, lo que
llamamos predícados, constituyen la primera pista. Los visuales dicen cosas
como mostrar: "¿Me lo puede mostrar?"; brillante, "Ésa es una
idea muy brillante"; imagen, "Ya me lo imagino"; claro, "Lo
tengo bastante claro"; aspecto, "Tiene buen aspecto"., utiliza
constantemente el verbo ver. Pero la cuestión es que hay personas a las que les
molesta cualquier tipo de asimetría en la forma de vestir de los demás
Movimientos oculares en el modo visual
La segunda pista importante para captar
el mapa mental de alguien se halla relacionada con el movimiento ocular.
Bandler y Grinder hicieron estudios en vídeo y descubrieron la existencia de
una relación entre la forma en que piensa la gente y la forma en que mueve los
ojos. Al observar los movimientos oculares de alguien, mientras escucha lo que
dice, obtendrá una fuerte indicación acerca del modo en que esa persona está
pensando.
Típicamente, las personas que piensan
visualmente hacen tres cosas, con los ojos:
1-Mirarán directamente hacia arriba y a
la derecha. Eso ocurre cuando crean imágenes es decir, cuando piensan en el
futuro ("Me pregunto qué aspecto tendrá la cara de mi mujer cuando le diga
que he comprado este producto").
2-Moverán los Ojos directamente hacia
arriba y a la izquierda cuando piensen en el pasado ("Mi esposo demostró
cómo era en realidad al descubrir lo mucho que había gastado el año
pasado").
3-Cuando piensa en imágenes, la gente
mueve típicamente los ojos de otra forma: miran directamente hacia delante
durante unos pocos segundos, y sus ojos parecen estar algo desenfocados. La
expresión vidriosa, sin embargo, no significa que una persona visual no esté
interesada por lo que sucede. Significa, simplemente, que está sintetizando los
pensamientos, que se toma unos segundos para echar un vistazo por el visor y
dejar que los pensamientos calen.
EL
AUDITIVO
Las personas cuyo mapa mental es
fundamentalmente auditivo, constituyen aproximadamente el 25 por ciento de la
población.
Los auditivos escuchan la forma que
tienen los demás de decir las cosas.
Habitualmente, obtienen más información
de cómo dice usted algo que de lo que está diciendo en realidad. Su forma de
ofrecer la información, su tono de voz, el ritmo, el timbre, la entonación,
significa más que ninguna otra cosa para el auditivo.
Cuando le oye hablar, trata de obtener
una idea acerca de qué está usted hablando. Compara con los sonidos registrados
en su mente obteniendo un punto de referencia para su mensaje. De repente,
capta sus ideas.
¿Qué predicados emplea un auditivo? Tono,
"No emplees ese tono conmigo, jovencito solía decir mi madre. Estática
"Lo único que recibo de ti es mucho ruido de estática". Resonar,
"Eso hace resonar un timbre". Sonido, "Eso me suena bien Decir,
Dime ¿has oído aquel que dice ... ?"¿Puedes contarme algo más de eso?
¿Puedes explicarme cómo funciona?".
A los auditivos les encanta el teléfono. A veces, se mantienen más ocupados con el teléfono que con ninguna
otra cosa, porque les encanta escucharse hablar a sí mismos y a los demás. Sí
alguien le dice que prefiere hacer negocios por teléfono o que no necesita
verle cara a cara, es un auditivo, una persona que se siente muy cómoda inmersa
en el mundo del sonido.
Los auditivos responden más directamente
a los sonidos que las personas que utilizan otros modos de pensamiento.
A menudo, los auditivos dicen cosas que
no tienen intención de decir. De hecho, necesitan escuchar sus propias palabras
para comprender lo que, están diciendo. Entonces ya es demasiado tarde para
detenerse.
¿Conoce usted a alguien que murmura o a
quien le gusta hablar consigo mismo? Esa es otra característica muy, auditiva.
Características auditivas
Tono bajo de voz, rítmico y suave,
intentan sonar bien, les gustan los conciertos, la música y hablar consigo
mismos
("Me pregunto qué dirá mi esposa
cuando sepa que he comprado esto"; "Me pregunto si mi contador se
reirá al descubrir cuánto he ganado el año pasado").
Cuando mueven los ojos 'hacia el lado
izquierdo, las personas que emplean un modo auditivo están pensando en el
pasado.
Las personas que piensan de un modo
auditivo mueven sus ojos de otra forma que también es típica: directamente
hacia abajo y a la izquierda. De ese modo, intentan encontrarle un sentido a lo
que usted les está diciendo. De hecho, están hablando consigo mismas,
procesando todos los sonidos, tratando de comparar lo que usted dice con lo que
han oído antes.
Cuando una persona mira hacia abajo y a
la izquierda, deje de hablar. Permita un tiempo para que se desarrolle su
propia conversación interna. Si continúa hablando, no le escuchará.
LOS CENESTÉSICOS
Los cenestésicos, constituyen hasta el 40
por ciento de la población. Esas personas obtienen la información
fundamentalmente a través del tacto, las emociones, los instintos viscerales y
las intuiciones. A menudo se le pone la carne de piel de gallina. Compran sobre
la base de lo que sienten, y hacen juicios rápidos acerca de si alguien les
gusta o les disgusta. Antes de que le ofrezcan su confianza necesitan
experimentar alguna clase de sensación que les diga que es adecuado hacerlo
así.
Las palabras que usan los cenestésicos
frente a otra persona, o por teléfono, van muy orientadas hacia las emociones y
el cuerpo.
Sentir, "Así es como me siento por
lo que acabas de decir".
Afectar, "¿Cómo te afecta
eso?".
Tocar tierra, "Pongamos los pies en
tierra la semana que viene".
Echar una mano, "Déjame a ver si
puedo echar una mano con eso".
Frotar, "Es como para frotarse las
manos".
Un visual dirá: "Este es mi punto de
vista"; el auditivo dirá: "Así es como a mí me suena"; y el kinestésico irá: "Esto es, lo que siento sobre eso. Creo que lo he agarrado bien.
Esta es mi impresión".
El kinestésico necesita unos pocos
momentos más para acceder a un sentimiento de los que necesita el visual para hacerse
una imagen, o el auditivo para crear un sonido. Por esta razón, parecen pensar
con mayor lentitud. Esta falsa percepción puede crear problemas.
Los kinestésicos tienen una serie de
características que le permitirán saber con mucha rapidez que esas personas
están pensando con sus sentimientos. La investigación ha demostrado que los cenestésicos
efectúan frecuentes pausas en su conversación. Las personas que hablan con
pausas frecuentes intentan captar un sentimiento. Están pensando: "¿Cómo
me siento acerca de lo que acaba de preguntarme?". Cuando descubren ese
sentimiento, son capaces de seguir hablando.
A los kinestésicos también les encanta
tocar las cosas y a las personas.
A
menudo, esos individuos le tocan para dejar claro un punto, ya sea en el brazo,
en el hombro o incluso en la espalda. Cuando habla con ellos desde el otro lado
de la mesa de despacho, a menudo juguetean con pequeños objetos que parecen
tomar en las manos sin siquiera necesidad de pensar: bolígrafos, clíps, gomas
de borrar, trozos de papel. El hecho de tocar les produce la sensación de
hallarse conectados.
Probablemente, los cenestésicos también
sienten los cambios de temperatura con mayor rapidez que los auditivos y los
visuales. Casi todo planificador de reuniones y director de un programa en
Estados Unidos sabe muy bien que si la sala donde se celebra una reunión está
demasiado fría o demasiado caliente, el público tendrá problemas para escuchar
al orador. Todos nosotros necesitamos sentirnos físicamente cómodos para poder concentrarnos.
Si alguien se muestra particularmente quisquilloso con la temperatura, o
sensible a sus cambios, y se lo dice así, es una indicación de que esa persona
es un kinestésico.
Movimientos oculares en el modo kinestésico
El movimiento ocular predominante cuando
alguien accede a los sentimientos es hacia abajo y a la derecha.
Cuando alguien mira hacia abajo y a la
derecha, quiere decir que está accediendo a los sentimientos, Dé a esa persona tiempo
suficiente para responder. No la ha perdido, sino que, simplemente, está
intentando comprender qué siente con respecto a una situación particular.
VISUAL
|
AUDITIVO
|
KINESTESICO
|
Ver, mirar, imaginar, leer,
películas, dibujos, videos, mapas, carteles, diagramas, fotos, caricaturas,
diapositivas, pinturas, exposiciones, tarjetas, telescopios, microscopios,
bocetos.
|
Escuchar, oír, cantar, ritmo,
debates, discusiones, cintas audio, lecturas, hablar en público, telefonear,
grupos pequeños, entrevistas.
|
Tocar, mover, sentir, trabajo
de campo, pintar, dibujar, bailar, laboratorio, hacer cosas, mostrar, reparar
cosas.
|
|
VISUAL
|
AUDITIVO
|
KINESTESICO
|
Conducta
|
Organizado, ordenado,
observador y tranquilo.
Preocupado por su aspecto
Voz aguda, barbilla levantada
Se le ven las emociones en la
cara
|
Habla solo, se distrae
fácilmente
Mueve los labios al leer
Facilidad de palabra,
No le preocupa especialmente
su aspecto.
Monopoliza la conversación.
le gusta la música
Modula el tono y timbre de
voz
Expresa sus emociones
verbalmente.
|
Responde a las muestras
físicas de cariño
le gusta tocarlo todo
se mueve y gesticula mucho
Sale bien arreglado de casa,
pero en seguida se arruga, porque no para.
Tono de voz más bajo, pero
habla alto, con la barbilla hacia abajo.
Expresa sus emociones con
movimientos.
|
Aprendizaje
|
Aprende lo que ve. Necesita
una visión detallada y saber a donde va. Le cuesta recordar lo que oye
|
Aprende lo que oye, a base de
repetirse a si mismo paso a paso todo el proceso. Si se olvida de un solo
paso se pierde. No tiene una visión global.
|
Aprende con lo que toca y lo
que hace. Necesita estar involucrado personalmente en alguna actividad.
|
Lectura
|
Le gustan las descripciones,
a veces se queda con la mirada pérdida, imaginándose la escena.
|
Le gustan los diálogos y las
obras de teatro, evita las descripciones largas, mueve los labios y no se
fija en las ilustraciones
|
Le gustan las historias de
acción, se mueve al leer.
No es un gran lector.
|
Ortografía
|
No tiene faltas.
"Ve" las palabras antes de escribirlas.
|
Comete faltas.
"Dice" las palabras y las escribe según el sonido.
|
Comete faltas. Escribe las
palabras y comprueba si "le dan buena espina".
|
Memoria
|
Recuerda lo que ve, por
ejemplo las caras, pero no los nombres.
|
Recuerda lo que oye. Por
ejemplo, los nombres, pero no las caras.
|
Recuerda lo que hizo, o la
impresión general que eso le causo, pero no los detalles.
|
Imaginación
|
Piensa en imágenes. Visualiza
de manera detallada
|
Piensa en sonidos, no
recuerda tantos detalles.
|
Las imágenes son pocas y poco
detalladas, siempre en movimiento.
|
Almacena
la información
|
Rápidamente y en cualquier
orden.
|
De manera secuencial y por
bloques enteros (por lo que se pierde si le preguntas por un elemento aislado
o si le cambias el orden de las preguntas.
|
Mediante la "memoria
muscular".
|
Durante los periodos de
inactividad
|
Mira algo fijamente, dibuja,
lee.
|
Canturrea para si mismo o
habla con alguien.
|
Se mueve
|
Comunicación
|
Se impacienta si tiene que
escuchar mucho rato seguido. Utiliza palabras como "ver,
aspecto..."
|
Le gusta escuchar, pero tiene
que hablar ya. Hace largas y repetitivas descripciones. Utiliza palabras como
"sonar, ruido..".
|
Gesticula al hablar. No
escucha bien. Se acerca mucho a su interlocutor, se aburre en seguida.
Utiliza palabras como "tomar, impresión...".
|
Se distrae
|
Cuando hay movimiento o
desorden visual, sin embargo el ruido no le molesta demasiado.
|
Cuando hay ruido.
|
Cuando las explicaciones son
básicamente auditivas o visuales y no le involucran de alguna forma.
|
Hábitos de
pensamiento y auto-creencias
Ser positivo o negativo, optimista o
pesimista, muestra una actitud. Hace tiempo que se ha demostrado que un
vendedor optimista supera a uno pesimista de experiencia y entrenamiento
similares.
Así pues un cambio de actitud, sin un
cambio aparente en las habilidades o el comportamiento, puede mejorar de manera
cuántica su actuación.
La investigación con los optimistas y los
pesimistas también indica que el abismo en rendimiento aumenta con el tiempo.
Una venta de un 20 por 100 por parte del optimista se convierte en el 50 por
100 al año siguiente.
En otras palabras, la ley de la
productividad decreciente se invirtió, y una actitud positiva dio como
resultado una espiral ascendente de éxito. Mientras tanto, aquellos que
esperaban resultados pobres, los pesimistas, experimentaron una espiral
descendente. El modo en que pensamos es tan factible que se vuelva tan habitual
como el modo en que actuamos.
Las actitudes que nos dirigen como
individuos y culturas son sólo hábitos de pensamiento que se pueden cambiar con
conciencia y el tipo adecuado de práctica mental.
Pensemos en la importancia fundamental
que lo desarrollado anteriormente tiene no sólo en materia de ventas, sino
también en temas como reducir los tiempos de preparación de herramientas, los
niveles de calidad y productividad, la reducción de costes.
La mente pesimista negará la posibilidad de mejora, en
tanto que la optimista estará dispuesta a cualquier desafío y pondrá su mejor
esfuerzo para el logro de tales objetivos.
Lionel Tiger expresa y demuestra en su
obra "Optimism", que las culturas que logran prevalecer y sobrevivir
son aquellas que tienen sistemas de creencias optimistas. Esos grupos creen en
la valía y en las posibilidades de su propio futuro.
A un nivel más profundo de pensamiento
todos nosotros tenemos nuestras propias creencias y valores. Son mucho más
permanentes que las sensaciones efímeras, incluso que las actitudes. Las
creencias que afectan lo que usted consigue en su mayor parte se ocupan de lo
que cree de sí mismo, o cómo se "ve" a sí mismo: su autoimagen, si lo
prefiere.
Las creencias pueden ser tanto
individuales como colectivas, de tal forma tenemos la autoimagen tanto del
vendedor o el director, como de la empresa.
Una empresa que se percibe así misma como
productora de bienes y servicios de baja calidad, terminará no sólo dando
muestra de ellos hacia el exterior, sino además generándolas.
Las auto-creencias negativas son
limitantes para las personas en cuanto a su capacidad de aprender y realizar
labores.
Una vez que creemos algo (sea ello
positivo o negativo), nuestro comportamiento se ve afectado a todos los
niveles.
La PNL ofrece técnicas para cambiar los
sistemas de creencias, incluyendo la autoimagen. PNL enfoca las creencias de
una manera radical. Usted puede, sencillamente, crear creencias, y desechar
otras antiguas. Somos muy capaces de cambiar nuestras creencias, y ello quizá
tenga lugar después de un cambio de entorno, circunstancias o logros reales.
El primer paso para cambiar las creencias
acerca de usted mismo o de su empresa, es identificar su autoimagen.
Conclusiones
La PNL es una importante herramienta que
nos permite dilucidar nuestra forma de vernos a nosotros mismos y a nuestra
organización, dándonos
una serie de métodos e instrumentos para generar el cambio.
Una mayor comprensión de la forma en que
los seres humanos piensan nos permite lograr mejorar nuestra comunicación, con
todo lo que ello implica en materia de productividad.
Mejorar nuestra forma de capacitación,
aprender a planificar de una forma más positiva y adecuada, y descubrir la
importancia que el pensamiento positivo (optimista) tiene para la marcha de la
empresa, son otros importantes aportes de la Programación Neurolingüística en
la búsqueda de la excelencia organizacional.
No basta con comprender los procesos financieros,
o productivos, también resulta fundamental comprender la forma de pensar y
actuar tanto de los individuos que conforman la organización, como aquellos que
con ella se vinculan.
Donde;
En régimen turbulento:
Ya solo queda calcular la pérdida de carga debida a la instalación mediante la ecuación general:
Donde : 
