GESTIÓN DEL CAMBIO (I)

Es común enfrentarse a constantes necesidades de cambio dentro de una empresa, sobre todo en una PYME, en la que su factor fundamental de competitividad es la adaptación.

El factor humano, clave fundamental de un negocio, es a menudo una gran complicación. Para poder resolver con facilidad un conflicto entre la dirección y alguno de los departamentos, formados por personas, se requiere una gran comunicación y entendimiento. Un fallo de comunicación es fatal y conlleva decisiones drásticas, de coste muy superior a un acuerdo.

Para mejorar la comunicación, es muy importante entender qué es la comunicación y cómo se puede llegar a emplear esta comunicación para lograr los objetivos deseados, cada uno de nosotros.

Otro factor a entender y dominar es los intereses que tenemos cada uno como individuo y qué intereses puede tener la persona con la cual queremos llegar a un acuerdo.

Para la gestión del cambio, en este post nos centraremos en la comunicación.

¿Qué es La Programación Neurolingüística?

La programación neurolingüística es un sistema/modelo de comunicación que pretende mejorar la forma en la que los seres humanos nos entendemos.

La Programación Neurolingüística (PNL) se ocupa de cómo los máximos responsables en diferentes campos consiguen resultados sobresalientes, y cómo sus exitosos patrones de pensamiento y comportamiento se pueden copiar.

El secreto del éxito depende de las personas, y el empeño e inspiración que éstas pongan en el trabajo están vinculados en gran medida a sus estados psíquicos. De aquí la gran importancia de la PNL como medio de perfeccionamiento personal para el logro de la excelencia.

“Programación”: programar nuestros propios pensamientos y comportamientos

“Neuro”: ver, oír, sentir, gustar y oler

 “Lingüística”: lenguaje

La PNL trata por lo tanto de la manera en que filtramos, a través de los cinco sentidos, nuestras experiencias del mundo exterior y de cómo usamos esos mismos sentidos interiores, adrede y también sin saberlo, para conseguir los resultados que deseamos.

Nuestros pensamientos son los que determinan lo que conseguimos.

 Existen cuatro pasos esenciales para conseguir lo que se desea. En este caso el deseo corresponde a objetivos empresariales, sectoriales e individuales dentro del marco de la organización.

Estos cuatro pasos son sencillos pero extraordinariamente profundos. Si usted está plenamente comprometido en alcanzar sus objetivos, estos pasos resultan suficientes para llevar a cabo cambios significativos.

1.       Conozca lo que desea.

2.       Entre en acción.

3.       Aprenda a reconocer los resultados de lo que hace.

4.       Esté preparado para cambiar su comportamiento hasta que consiga el efecto que persigue.

Lo que es útil a una persona Z para la persona X puede no servirle. Nuestra única interpretación de todo lo que nos rodea se convierte en un mapa mental personal. Este mapa personal conforma nuestra realidad: nuestra comprensión o conciencia. Pero el mapa mental de Z es diferente del de X o del suyo.

Entender cómo el mapa de alguien difiere del suyo no sólo evita todo el tiempo y el esfuerzo desperdiciados en la mala comunicación, sino también le permite saber qué mueve a otras personas y cómo puede influir en ellas para que le ayuden a alcanzar sus metas.

El mapa no es el territorio. Todos interpretamos lo que sucede a nuestro alrededor a través de nuestros cinco sentidos. Lo que usted cree sobre lo que ve, oye y siente se basa en la experiencia de toda su vida, que filtra cualquier información que le llega a través de los sentidos. Lo que para usted parece bueno podría parecer malo para otra persona.

·         Asumir la responsabilidad de todo el comportamiento es una intención positiva. PNL establece una distinción entre nuestro comportamiento y nuestras intenciones: lo que hacemos y lo que queremos alcanzar. Existe una intención positiva detrás de todo lo que hacemos. Siempre apuntamos hacia algún objetivo que es positivo y valioso para nosotros, sin importar lo que crean otros.

·         La elección es mejor que la no elección. Disponer de elecciones significa disponer de una mayor libertad para actuar, y también tener una mayor posibilidad de conseguir lo que se desea.

·         El significado de su comunicación es la respuesta que produce. Si una comunicación no genera el efecto buscado, nuestro instinto habitual es echarle la culpa a la persona del extremo receptor. El enfoque alternativo plasmado a través de la PNL es el de tratar el resultado sólo como una información, que nos sirve de base para cambiar nuestro comportamiento, si es necesario de forma repetida, hasta que se obtengan los efectos deseados.

·         No hay fracaso, sólo retroalimentación. Si las cosas no salen del modo en que las planeamos, por lo general pensamos que hemos fracasado. Pero el punto de vista en PNL es que lo que sucede no es bueno ni malo, sino mera información. Si se produjeron demasiados desperdicios en el proceso, ello no significa que fracasó como obrero, sólo que aprendió cuáles son los resultados de trabajar de determinada manera.

 “Escalera de aprendizaje”

De acuerdo al primer principio de la PNL, el conocimiento o la destreza se hallan fuera de nuestro actual mapa mental del mundo. A partir del momento en que se toma conciencia de la incompetencia o falta de destreza, se pone el esfuerzo en intentar aprender un nuevo conocimiento o adquirir una nueva habilidad. Al adquirir la competencia, el conocimiento o la habilidad, entonces pasamos a la fase de aprendizaje de competencia consciente. Usted sabe que puede hacer algo, y que es bueno en ello, por lo menos hasta un punto.

La última fase es esta escalera de aprendizaje es la más importante desde el punto de vista de la PNL. En un nivel dado de experiencia sencillamente ya no somos conscientes de nuestra competencia. Podemos hacer cosas sin saber con exactitud cómo las estamos haciendo, y no necesitamos pensar en ellas de manera consciente.

Basándose en esta escalera de aprendizaje, y en algunas técnicas de consecución de objetivos de PNL, cualquier empresario, directivo y empleado puede relegar prácticamente cualquier destreza a un nivel de competencia inconsciente. NO existen límites para lo que el cerebro humano puede aprender a conseguir de esta manera.

Una vez alcanzado este nivel de aprendizaje, la gente dirige negocios, diseña productos, ejecuta labores, procesa datos a un alto nivel. Este tipo de aprendizaje utiliza todo el cerebro, el lado izquierdo consciente y el lado derecho inconsciente, aplicando estrategias de pensamiento que funcionan. El objetivo con cualquier destreza en PNL es el de emplearla de una manera intuitiva.

Al igual que sucede cuando se aprende cualquier habilidad física, al principio requiere cierto esfuerzo y práctica conscientes. A veces tenemos que desaprender algo: como corregir una forma de hacer un ofrecimiento en la venta, o la forma de realizar un proceso o movimiento en la fase productiva. Ello involucra pasar de la competencia inconsciente (cuando actuamos sin pensar) a la incompetencia consciente.

Reaprender requiere salir de la incompetencia consciente, pasar por la competencia consciente y volver a la competencia inconsciente, tras haber aportado más elecciones y obtenido un nivel más elevado de dominio.

Planificar

Al momento de planificar pregúntese así mismo:

1: ¿Son específicos sus objetivos? Se debe ser preciso respecto de lo que se quiere o pretende alcanzar.

2: ¿Están sus objetivos dentro de su control personal? Debe verificarse que cada objetivo se encuentra razonablemente dentro de su control personal.

3: ¿Tiene lo que hace falta para realizar sus objetivos? Proceda a verificar el contar con los recursos que necesite utilizar para alcanzar los objetivos.

4: ¿Cómo sabrá cuándo ha alcanzado sus objetivos? No sólo se debe ser específico en cuanto a los objetivos a alcanzar, sino también ser capaz de medir de alguna manera los logros alcanzados.

5: ¿Están sus objetivos expresados positivamente? Esto implica pensar acerca de lo que usted quiere en vez de en lo que no quiere. En algunos aspectos nuestro cerebro es obtuso. Cuando se le ordena "No desperdicies material", sólo parece oír "desperdicies". La meta debería fijarse en forma tal como "Debe aprovecharse el 98% del material", entonces el cerebro se concentra en el "aprovechamiento".

6: ¿Están sus objetivos en el nivel adecuado? ¿Es su meta lo bastante importante, o demasiado grande en vista de los recursos con los que se cuenta? Si es demasiado grande, pregúntese: ¿Qué me está impidiendo alcanzar esto?

7: ¿Qué más se podría ver afectado? Siempre es necesario pensar en qué efectos tendrá en el resto del sistema el logro de determinados objetivos. De tal forma se busca no sólo armonizar objetivos, sino además evitar efectos adversos.

  

Identificando las preferencias de pensamiento

Richard Bandler y John Grinder, los fundadores de lo que ahora se conoce como la Programación neurolingüística (PNL), iniciaron su trabajo en la universidad de California, en Santa Cruz, en la década de los años setenta

Bandler, matemático, y Grinder, lingüista, se sentían interesados por los temas relacionados con la psicoterapia. Empezaron a estudiar los métodos de trabajo de los terapeutas que alcanzaban éxito, con la esperanza de encontrar aspectos útiles que pudieran seguir todos los terapeutas.

Al realizar su investigación, Bandler y Grinder descubrieron que la gente tiene tres métodos básicos de percibir el mundo que les rodea:

·         Visual

·         Auditiva

·         Cenestésica

Las personas visuales ven el mundo, las auditivas lo oyen, y las cenestésicas lo sienten. Estos tres sistemas de representación, o mapas mentales, constituyen formas de organizar todos los estímulos que recibimos en cualquier momento dado. Nos ayudan a comprender el mundo y a relacionarnos con él. Contando con estos mapas mentales como guías, tomamos decisiones acerca de cómo respondemos a lo que sucede a nuestro alrededor.

El uso de los mapas mentales es inconsciente. Una persona no elige qué mapa utilizará para comunicarse. Por esa misma razón, si se sabe "leer" el mapa mental de alguien, se dispone de una herramienta muy útil para comprender cómo funciona la mente de esa persona.

Aquellas personas que se comunican con otros del mismo modo que éstos se comunicaban con ellos, más éxito se alcanza en la comunicación.

Como cualquier otro modelo de comportamiento humano, el sistema visual/auditivo/cenestésico hace que las cosas parezcan mucho más pulcras de lo que son en realidad.

Nadie piensa completamente en consonancia con un modo concreto, con total exclusión de los otros dos. Nuestras mentes se encuentran en continuo funcionamiento, procesan una cantidad infinita de estímulos en cualquier momento dado. Una persona cambia de un modo a otro y vuelve al primero; ello depende de cientos de factores diferentes. Lo importante es pensar que los mapas mentales son modos de pensamiento preferidos, es decir, aquella forma de pensar con la que una persona se siente más cómoda, es lo que a esa persona le parece la forma más natural de comprender el mundo.

  

LOS VISUALES

Bandler y Grinder estiman que aproximadamente el 35 por ciento de nosotros somos visuales. Esas personas son mucho más capaces de comprender algo sí lo ven. Sus mentes transforman en imágenes todo aquello que se les dice. Si usted discute sus ideas en términos visuales, esas personas sonríen. Les brillan los ojos; comprenden, y captan. Se sienten cómodas con usted.

Piense en los visuales como personas que funcionan como visores, como esos dispositivos similares a periscopios, con diapositivas circulares, con las que a veces jugábamos de niños. Cuando se lleva el visor a la cara y se presiona la palanca, se ven maravillosas fotografías tridimensionales que hacen parecer vivo aquello que se está mirando. Así es como piensa un visual. Cuando usted empieza a hablarle, él pone en marcha su visor, y comprende sus palabras mediante comparación con las imágenes asociadas con esas palabras. Durante todo el tiempo que le habla, él no hace sino acceder a imágenes.

Los visuales tienen grandes memorias visuales. Son capaces de describir con minucioso detalle qué aspecto tienen las cosas' Recuerdan colores, figuras y formas. También piensan en imágenes cuando fantasean acerca del futuro.

¿Cómo se puede saber sí una persona piensa visualmente? Las palabras y frases utilizadas por algunos, lo que llamamos predícados, constituyen la primera pista. Los visuales dicen cosas como mostrar: "¿Me lo puede mostrar?"; brillante, "Ésa es una idea muy brillante"; imagen, "Ya me lo imagino"; claro, "Lo tengo bastante claro"; aspecto, "Tiene buen aspecto"., utiliza constantemente el verbo ver. Pero la cuestión es que hay personas a las que les molesta cualquier tipo de asimetría en la forma de vestir de los demás

Movimientos oculares en el modo visual

La segunda pista importante para captar el mapa mental de alguien se halla relacionada con el movimiento ocular. Bandler y Grinder hicieron estudios en vídeo y descubrieron la existencia de una relación entre la forma en que piensa la gente y la forma en que mueve los ojos. Al observar los movimientos oculares de alguien, mientras escucha lo que dice, obtendrá una fuerte indicación acerca del modo en que esa persona está pensando.

Típicamente, las personas que piensan visualmente hacen tres cosas, con los ojos:

1-Mirarán directamente hacia arriba y a la derecha. Eso ocurre cuando crean imágenes es decir, cuando piensan en el futuro ("Me pregunto qué aspecto tendrá la cara de mi mujer cuando le diga que he comprado este producto").

2-Moverán los Ojos directamente hacia arriba y a la izquierda cuando piensen en el pasado ("Mi esposo demostró cómo era en realidad al descubrir lo mucho que había gastado el año pasado").

3-Cuando piensa en imágenes, la gente mueve típicamente los ojos de otra forma: miran directamente hacia delante durante unos pocos segundos, y sus ojos parecen estar algo desenfocados. La expresión vidriosa, sin embargo, no significa que una persona visual no esté interesada por lo que sucede. Significa, simplemente, que está sintetizando los pensamientos, que se toma unos segundos para echar un vistazo por el visor y dejar que los pensamientos calen.

EL AUDITIVO

Las personas cuyo mapa mental es fundamentalmente auditivo, constituyen aproximadamente el 25 por ciento de la población.

Los auditivos escuchan la forma que tienen los demás de decir las cosas.

Habitualmente, obtienen más información de cómo dice usted algo que de lo que está diciendo en realidad. Su forma de ofrecer la información, su tono de voz, el ritmo, el timbre, la entonación, significa más que ninguna otra cosa para el auditivo.

Cuando le oye hablar, trata de obtener una idea acerca de qué está usted hablando. Compara con los sonidos registrados en su mente obteniendo un punto de referencia para su mensaje. De repente, capta sus ideas.

¿Qué predicados emplea un auditivo? Tono, "No emplees ese tono conmigo, jovencito solía decir mi madre. Estática "Lo único que recibo de ti es mucho ruido de estática". Resonar, "Eso hace resonar un timbre". Sonido, "Eso me suena bien Decir, Dime ¿has oído aquel que dice ... ?"¿Puedes contarme algo más de eso? ¿Puedes explicarme cómo funciona?".

A los auditivos les encanta el teléfono. A veces, se mantienen más ocupados con el teléfono que con ninguna otra cosa, porque les encanta escucharse hablar a sí mismos y a los demás. Sí alguien le dice que prefiere hacer negocios por teléfono o que no necesita verle cara a cara, es un auditivo, una persona que se siente muy cómoda inmersa en el mundo del sonido.

Los auditivos responden más directamente a los sonidos que las personas que utilizan otros modos de pensamiento.

A menudo, los auditivos dicen cosas que no tienen intención de decir. De hecho, necesitan escuchar sus propias palabras para comprender lo que, están diciendo. Entonces ya es demasiado tarde para detenerse.

¿Conoce usted a alguien que murmura o a quien le gusta hablar consigo mismo? Esa es otra característica muy, auditiva.

Características auditivas

Tono bajo de voz, rítmico y suave, intentan sonar bien, les gustan los conciertos, la música y hablar consigo mismos

("Me pregunto qué dirá mi esposa cuando sepa que he comprado esto"; "Me pregunto si mi contador se reirá al descubrir cuánto he ganado el año pasado").

Cuando mueven los ojos 'hacia el lado izquierdo, las personas que emplean un modo auditivo están pensando en el pasado.

Las personas que piensan de un modo auditivo mueven sus ojos de otra forma que también es típica: directamente hacia abajo y a la izquierda. De ese modo, intentan encontrarle un sentido a lo que usted les está diciendo. De hecho, están hablando consigo mismas, procesando todos los sonidos, tratando de comparar lo que usted dice con lo que han oído antes.

Cuando una persona mira hacia abajo y a la izquierda, deje de hablar. Permita un tiempo para que se desarrolle su propia conversación interna. Si continúa hablando, no le escuchará.

LOS CENESTÉSICOS

Los cenestésicos, constituyen hasta el 40 por ciento de la población. Esas personas obtienen la información fundamentalmente a través del tacto, las emociones, los instintos viscerales y las intuiciones. A menudo se le pone la carne de piel de gallina. Compran sobre la base de lo que sienten, y hacen juicios rápidos acerca de si alguien les gusta o les disgusta. Antes de que le ofrezcan su confianza necesitan experimentar alguna clase de sensación que les diga que es adecuado hacerlo así.

Las palabras que usan los cenestésicos frente a otra persona, o por teléfono, van muy orientadas hacia las emociones y el cuerpo.

Sentir, "Así es como me siento por lo que acabas de decir".

Afectar, "¿Cómo te afecta eso?".

Tocar tierra, "Pongamos los pies en tierra la semana que viene".

Echar una mano, "Déjame a ver si puedo echar una mano con eso".

Frotar, "Es como para frotarse las manos".

Un visual dirá: "Este es mi punto de vista"; el auditivo dirá: "Así es como a mí me suena"; y el kinestésico irá: "Esto es, lo que siento sobre eso. Creo que lo he agarrado bien. Esta es mi impresión".

El kinestésico necesita unos pocos momentos más para acceder a un sentimiento de los que necesita el visual para hacerse una imagen, o el auditivo para crear un sonido. Por esta razón, parecen pensar con mayor lentitud. Esta falsa percepción puede crear problemas.

Los kinestésicos  tienen una serie de características que le permitirán saber con mucha rapidez que esas personas están pensando con sus sentimientos. La investigación ha demostrado que los cenestésicos efectúan frecuentes pausas en su conversación. Las personas que hablan con pausas frecuentes intentan captar un sentimiento. Están pensando: "¿Cómo me siento acerca de lo que acaba de preguntarme?". Cuando descubren ese sentimiento, son capaces de seguir hablando.

A los kinestésicos también les encanta tocar las cosas y a las personas.

 A menudo, esos individuos le tocan para dejar claro un punto, ya sea en el brazo, en el hombro o incluso en la espalda. Cuando habla con ellos desde el otro lado de la mesa de despacho, a menudo juguetean con pequeños objetos que parecen tomar en las manos sin siquiera necesidad de pensar: bolígrafos, clíps, gomas de borrar, trozos de papel. El hecho de tocar les produce la sensación de hallarse conectados.

Probablemente, los cenestésicos también sienten los cambios de temperatura con mayor rapidez que los auditivos y los visuales. Casi todo planificador de reuniones y director de un programa en Estados Unidos sabe muy bien que si la sala donde se celebra una reunión está demasiado fría o demasiado caliente, el público tendrá problemas para escuchar al orador. Todos nosotros necesitamos sentirnos físicamente cómodos para poder concentrarnos. Si alguien se muestra particularmente quisquilloso con la temperatura, o sensible a sus cambios, y se lo dice así, es una indicación de que esa persona es un kinestésico.

Movimientos oculares en el modo kinestésico

El movimiento ocular predominante cuando alguien accede a los sentimientos es hacia abajo y a la derecha.

Cuando alguien mira hacia abajo y a la derecha, quiere decir que está accediendo a los sentimientos, Dé a esa persona tiempo suficiente para responder. No la ha perdido, sino que, simplemente, está intentando comprender qué siente con respecto a una situación particular.

VISUAL	AUDITIVO	KINESTESICO
Ver, mirar, imaginar, leer, películas, dibujos, videos, mapas, carteles, diagramas, fotos, caricaturas, diapositivas, pinturas, exposiciones, tarjetas, telescopios, microscopios, bocetos.	Escuchar, oír, cantar, ritmo, debates, discusiones, cintas audio, lecturas, hablar en público, telefonear, grupos pequeños, entrevistas.	Tocar, mover, sentir, trabajo de campo, pintar, dibujar, bailar, laboratorio, hacer cosas, mostrar, reparar cosas.

	VISUAL	AUDITIVO	KINESTESICO
Conducta	Organizado, ordenado, observador y tranquilo. Preocupado por su aspecto Voz aguda, barbilla levantada Se le ven las emociones en la cara	Habla solo, se distrae fácilmente Mueve los labios al leer Facilidad de palabra, No le preocupa especialmente su aspecto. Monopoliza la conversación. le gusta la música Modula el tono y timbre de voz Expresa sus emociones verbalmente.	Responde a las muestras físicas de cariño le gusta tocarlo todo se mueve y gesticula mucho Sale bien arreglado de casa, pero en seguida se arruga, porque no para. Tono de voz más bajo, pero habla alto, con la barbilla hacia abajo. Expresa sus emociones con movimientos.
Aprendizaje	Aprende lo que ve. Necesita una visión detallada y saber a donde va. Le cuesta recordar lo que oye	Aprende lo que oye, a base de repetirse a si mismo paso a paso todo el proceso. Si se olvida de un solo paso se pierde. No tiene una visión global.	Aprende con lo que toca y lo que hace. Necesita estar involucrado personalmente en alguna actividad.
Lectura	Le gustan las descripciones, a veces se queda con la mirada pérdida, imaginándose la escena.	Le gustan los diálogos y las obras de teatro, evita las descripciones largas, mueve los labios y no se fija en las ilustraciones	Le gustan las historias de acción, se mueve al leer. No es un gran lector.
Ortografía	No tiene faltas. "Ve" las palabras antes de escribirlas.	Comete faltas. "Dice" las palabras y las escribe según el sonido.	Comete faltas. Escribe las palabras y comprueba si "le dan buena espina".
Memoria	Recuerda lo que ve, por ejemplo las caras, pero no los nombres.	Recuerda lo que oye. Por ejemplo, los nombres, pero no las caras.	Recuerda lo que hizo, o la impresión general que eso le causo, pero no los detalles.
Imaginación	Piensa en imágenes. Visualiza de manera detallada	Piensa en sonidos, no recuerda tantos detalles.	Las imágenes son pocas y poco detalladas, siempre en movimiento.
Almacena la información	Rápidamente y en cualquier orden.	De manera secuencial y por bloques enteros (por lo que se pierde si le preguntas por un elemento aislado o si le cambias el orden de las preguntas.	Mediante la "memoria muscular".
Durante los periodos de inactividad	Mira algo fijamente, dibuja, lee.	Canturrea para si mismo o habla con alguien.	Se mueve
Comunicación	Se impacienta si tiene que escuchar mucho rato seguido. Utiliza palabras como "ver, aspecto..."	Le gusta escuchar, pero tiene que hablar ya. Hace largas y repetitivas descripciones. Utiliza palabras como "sonar, ruido..".	Gesticula al hablar. No escucha bien. Se acerca mucho a su interlocutor, se aburre en seguida. Utiliza palabras como "tomar, impresión...".
Se distrae	Cuando hay movimiento o desorden visual, sin embargo el ruido no le molesta demasiado.	Cuando hay ruido.	Cuando las explicaciones son básicamente auditivas o visuales y no le involucran de alguna forma.

Hábitos de pensamiento y auto-creencias

Ser positivo o negativo, optimista o pesimista, muestra una actitud. Hace tiempo que se ha demostrado que un vendedor optimista supera a uno pesimista de experiencia y entrenamiento similares.

Así pues un cambio de actitud, sin un cambio aparente en las habilidades o el comportamiento, puede mejorar de manera cuántica su actuación.

La investigación con los optimistas y los pesimistas también indica que el abismo en rendimiento aumenta con el tiempo. Una venta de un 20 por 100 por parte del optimista se convierte en el 50 por 100 al año siguiente.

En otras palabras, la ley de la productividad decreciente se invirtió, y una actitud positiva dio como resultado una espiral ascendente de éxito. Mientras tanto, aquellos que esperaban resultados pobres, los pesimistas, experimentaron una espiral descendente. El modo en que pensamos es tan factible que se vuelva tan habitual como el modo en que actuamos.

Las actitudes que nos dirigen como individuos y culturas son sólo hábitos de pensamiento que se pueden cambiar con conciencia y el tipo adecuado de práctica mental.

Pensemos en la importancia fundamental que lo desarrollado anteriormente tiene no sólo en materia de ventas, sino también en temas como reducir los tiempos de preparación de herramientas, los niveles de calidad y productividad, la reducción de costes.

La mente pesimista negará la posibilidad de mejora, en tanto que la optimista estará dispuesta a cualquier desafío y pondrá su mejor esfuerzo para el logro de tales objetivos.

Lionel Tiger expresa y demuestra en su obra "Optimism", que las culturas que logran prevalecer y sobrevivir son aquellas que tienen sistemas de creencias optimistas. Esos grupos creen en la valía y en las posibilidades de su propio futuro.

A un nivel más profundo de pensamiento todos nosotros tenemos nuestras propias creencias y valores. Son mucho más permanentes que las sensaciones efímeras, incluso que las actitudes. Las creencias que afectan lo que usted consigue en su mayor parte se ocupan de lo que cree de sí mismo, o cómo se "ve" a sí mismo: su autoimagen, si lo prefiere.

Las creencias pueden ser tanto individuales como colectivas, de tal forma tenemos la autoimagen tanto del vendedor o el director, como de la empresa.

Una empresa que se percibe así misma como productora de bienes y servicios de baja calidad, terminará no sólo dando muestra de ellos hacia el exterior, sino además generándolas.

Las auto-creencias negativas son limitantes para las personas en cuanto a su capacidad de aprender y realizar labores.

Una vez que creemos algo (sea ello positivo o negativo), nuestro comportamiento se ve afectado a todos los niveles.

La PNL ofrece técnicas para cambiar los sistemas de creencias, incluyendo la autoimagen. PNL enfoca las creencias de una manera radical. Usted puede, sencillamente, crear creencias, y desechar otras antiguas. Somos muy capaces de cambiar nuestras creencias, y ello quizá tenga lugar después de un cambio de entorno, circunstancias o logros reales.

El primer paso para cambiar las creencias acerca de usted mismo o de su empresa, es identificar su autoimagen.

Conclusiones

La PNL es una importante herramienta que nos permite dilucidar nuestra forma de vernos a nosotros mismos y a nuestra organización, dándonos una serie de métodos e instrumentos para generar el cambio.

Una mayor comprensión de la forma en que los seres humanos piensan nos permite lograr mejorar nuestra comunicación, con todo lo que ello implica en materia de productividad.

Mejorar nuestra forma de capacitación, aprender a planificar de una forma más positiva y adecuada, y descubrir la importancia que el pensamiento positivo (optimista) tiene para la marcha de la empresa, son otros importantes aportes de la Programación Neurolingüística en la búsqueda de la excelencia organizacional.

No basta con comprender los procesos financieros, o productivos, también resulta fundamental comprender la forma de pensar y actuar tanto de los individuos que conforman la organización, como aquellos que con ella se vinculan.